IoT는 새로운 기술 같지만 조금 더 생각해 보면 역사와 전통을 가진 꽤 오래된 기술이란 것을 알 수 있습니다. 단, 이름과 표현 혹은 접근 방식이 지금과 달랐다고 이야기할 수 있습니다. 하여간 현재의 IoT 적용 모델을 살펴보면 B2C의 경우에는 사용자들의 생활 편리성 향상 등에, B2B는 생산공정이나 제품 모니터링 등에 집중되어 있다는 것을 알 수 있습니다. 그런데 IoT는 영업과 마케팅에도 활용될 수 있습니다. 그래서 오늘은 IoT를 영업과 마케팅 업무에 활용하는 사례를 정리해 보았습니다.

아래 블로그를 같이 읽어 보시면 오늘 주제가 더욱 잘 이해되실 겁니다.

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IoT는 어떻게 기업의 영업과 마케팅 업무를 도와줄 수 있을까요?

1. IoT를 이용해 고객의 필요를 예측하고 효과적으로 영업 기회를 파악 가능

* 다양한 빌링 및 가격 책정 모델 – IoT센서를 적용한 제품에서 얻어지는 제품의 사용빈도(혹은 사용법), 성능 혹은 결과값 등의 데이터에 따라 제품 가격이 달라지는 새로운 비즈니스 모델의 개발이나 매월 일정액을 지불하는 서브스크립션 (Subscription) 빌링 방식을 적용해 기업의 수익성을 높이거나 시장 장악력을 높이는 방법을 의미합니다.

* 시장과 고객에 대한 실시간 인사이트 – IoT기술을 적용해 제품, 해당 제품에 대한 고객의 사용 패턴 및 방법 그리고 조건별 데이터를 분석하여 자동으로 교차 판매 (cross-sell) 및 상향 판매(up-sell) 기회를 파악해서 알려주고 고객 필요에 부합되는 새로운 시장 영역, 제품 또는 서비스 기회를 찾아낼 수 있습니다.

* 몰입 및 고객 사용 상황별 제품 데모 – 증강현실 및 가상현실 기술을 사용하여 대화형 그리고 특정 상황에 적합한 제품 데모를 제공해 해당 제품에 대한 고객의 경험 및 제품과 고객의 연계성을 향상시키고 이를 통해 판매 성공률을 높일 수 있습니다.

* 일회성 재공급을 위한 데이터 활용 – 제품 사용 패턴과 일회성 데이터를 연결, 분석하여 제품에 대한 고객의 경험을 향상시키고 새로운 매출원이 될 수 있는 재고 기반의 일회성 재공급 모델을 만들 수 있습니다.

2. 마케팅 및 영업 생산성 향상을 위해 활용될 수 있는 IoT 데이터

* 고객유지비율: 제품의 활용율

* 고객의 평생 가치 (Customer Lifetime Value)

* 첨부 비율 (Attach rate): 교차판매 (cross sell) & 상향 판매 (up-sell)에서 확보된 매출

* 시장 개발 비율 (market penetration)

* 신제품과 서비스에서 얻어지는 이익 비율

* 고객 만족도

* 고객 불평: 응답시간, 문제해결 시간

고객사례: Sysmex

Sysmex는 전 세계 의료 기관 및 관련 기업들을 대상으로 의료 실험실 및 의료 시설용 의료 진단 장비, 시약 및 관련 소프트웨어 솔루션을 제공하는 업체입니다. Sysmex는 ThingWorx라는 IoT 플랫폼을 이용하여 고객이 운용 중인 의료 진단 장비의 시약 사용 상황을 지속적으로 모니터링할 수 있습니다. 실시간 모니터링 서비스를 통해 확보된 시약 관련 데이터는 시약의 수준에 맞춰 장비를 운영하는데 이용되고 있습니다. Sysmex는이 데이터를 활용하여 고객의 시약 사용 패턴과 장비 운영 방식을 이해할 수 있으며, 이를 통해 교차판매 (cross sell) & 상향 판매 (up-sell)등의 새로운 영업 기회를 만들어 내고 있습니다. 또한 고객들은 현재 운영하고 있는 Sysmex 장비와 서비스에 만족하면서 최대한의 비즈니스 가치를 얻고 있습니다.

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